カタログ目次式営業方式
まぁ、皆さんやっている事ですから私が書いたところで何もないんですけれどね(^-^)
私は元々技術者なのですが、現役時代から度々客先で営業の様な真似もします。
その時に気を付けていたのがお客さんから「こういう事は出来るかなぁ？」と聞かれた時に、「持ち帰って調べてきます」とは絶対に言わない事です。お客さんから質問があったら、即座にある程度の回答をして、その上で了承を貰って詳細を調べる事に気を配っていました。
例えば、産業用ロボットの生産現場向けの特殊な測定器が必要だったとしましょう。市販では存在しなくて、何かしら手を加えないとならない場合。ここで、「調べてきます」と言って会議の席を立ったら負けです！
私はこういう時に「＊＊というメーカーのこういう部品を付ければ出来ると思います。価格はだいたい＊＊位。詳細は持ち帰って検討しても良いですか？」と話を進めます。
そのまま席を立ってしまっては、他の会社に案件が流れる可能性だってあるのです。案件の流失を引きとめて、お客さんから検討の時間を貰う為にはこういう話の流れしかないと思うのです。
だからと言って、私が無数にある部品や装置を覚えてられる訳がありません。
そこにはコツがあって、例えば部品の概要とメーカーに大雑把な価格だけカタログの目次の様に覚えておくのです。これなら全て覚えるよりもはるかに手間は省けます。
その為に、業界向け雑誌が毎月発売されていたのですが、発売になるとすぐにその本を買ってきて広告のページだけ2,3日かけて丹念に眺めていました。
最近は開発の現場ではなく、SIの仕事をしていますが、まったく一緒です。いや、SIの現場の方がより一発目で「この会社はやる気がある」と思ってもらわなくてはならないですね。ですので、うちの会社がパートナーをやっているネットワーク機器メーカーのカタログなどは暇があれば眺めるようにしています。会社で新しいサービスや製品が立ち上がってくれば話を聞く様にしています。
これが、「こんな事できないかなぁ？」と聞かれた時に即座に応えるコツだと思うのです。
他愛もない文章でしたが、どなたかの役に立てばいいな♪
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