Levico's BLOG

ちょっとBlogのテイストを変えて、仕事について書いてみます。
賛否両論があるのは承知の上で、「Levicoが考えるソリューション営業」について書いてみます。
これは私のSNSにコメントとして書いた事の加筆修正したものです。

ソリューション型営業ですが、私のなりの経験から言えばすごく難しいです。
うちの会社の様に、スピードが要求されるITベンチャーは大変だと思います。

私の場合、客先に出向く時に、ほとんど事前情報はありません。
いざ客先との打ち合わせに入ってからが勝負で、相手が出してくる要望と、こちらが聞きたい事を聞き出してその場でソリューションとして製品なりサービスを組み立ててイメージを見せないといけないんです。
「持ち帰って検討します」なんて言ったら相手のトーンは下がるし、場合によっては他社に取られるかもしれない。だから、その場で具体的なイメージを提示して、「できる！」，「できない！」という事を判断し、アピールしなくちゃならないんです。とにかく客先にうちの会社に対して興味を持ち続けてもらう事が重要です。
そのうえで、「詳細は持ち帰って検討の後に連絡します」と伝えます。

たまたま20年前から私の得意とする営業手法がこれで、当時は業界紙が会社に届くと広告を隅から隅まで眺めて、メーカーと機能に価格といった簡単な情報だけを頭の中にインデックスしていました。
当時の客先はS＊NYさんだったのですが、打ち合わせでリクエストがでたら、頭の中のインデックスから情報を引っ張り出して、瞬時に「＊＊と＊＊を組み合わせたらいくらで出来る。」と概要を組み立ててその場で回答していました。そうする事によって仕事を取っていたのです。

今の会社でこれをやると、ハード，ソフト，ネットワーク，システム，無線，営業，etcの知識が無いとできません。おかげでピリピリした緊張感の毎日です(笑)